建立赛事长期会员体系,你需要这几朵“云”

qin, mingxuan

(本文较长,预计阅读时间20分钟)

嘉宾:李康 

“小艾爱跑”创始人

深耕赛事及社团信息化管理

有超过十余年的IT服务管理和治理咨询服务经验”

2014年小艾爱跑就提出了运动社区的概念,六年来,为跑团、运动俱乐部、路跑协会等组织提供了标准化的运营管理平台——跑团助手,推动其商业化发展,并建立一整套的数字化管理体系。此外,小艾爱跑也是国内唯一端到端,整个赛事运营生命周期的解决方案供应商,为赛事提供一站式的软硬件支持服务。目前已经通过跑团助手、社区云方案服务超过3万运动社区运营者,通过比赛助手、选手云、竞赛云服务了1500多家赛事组委会。

在小艾爱跑为客户服务的过程中,他们发现不少协会或者跑团开始进入赛事运营执行领域,越来越多的赛事组织方都提出了构建日常会员体系的需求,正因为此,在橙光线第五期《赛事最前沿》直播中,李康为大家带来了一个独特的选题:如何借鉴路跑协会、跑团管理经验,构建赛事的长期会员体系。

*以下为直播内容精华节选(文字根据录音整理,详细内容请以直播为准)

主持人:世界上最大的马拉松-纽约马拉松运营方是1958年由纽约路跑协会的40多位会员一起成立,逐步有了自己的会员和日常运营体系,到1970年才创建了纽约马拉松,先有社团,再创办赛事的路径在欧美是比较常见的。但中国的情况是跑团基础之前本身薄弱,随着赛事快速发展,促进了更多跑团的诞生与发展。重庆的一位赛事总监问:您觉得跑团与赛事之间究竟是什么关系呢?

李康

赛事是行业的头部组织形态,是项目型的组织。跑团是高粘性的兴趣小组形态,是日常运营型组织。没有赛事就无竞技体育,纵观赛事,跑团在中间也成为了一个不可或缺的部分。

比如今年疫情期间,没有比赛,跑团的活动组织积极性会下降。但跑团形态不会消亡,反而出现了更多的线上赛等新的活动形式。通过观察,我们认为跑团(或者运动俱乐部),核心还是爱好者的集合,个人意志为主要驱动力,跑团为个人提供了一个很好的训练、参赛以及其它活动的平台,所以越来越多的人加入各种类型的跑团。

从目前的发展来看,其实跑团和赛事之间的互动是在朝越来越多的方向发展的。在很多比赛中,我们看到了当地跑团参与了赛事的志愿者服务,也可以看到了由组委会发起的“官方跑团”,也有一些跑团转变角色成了赛事组织者。这三种形式比较常见,随着跑团的发展,跑团在比赛中所处的角色也更加多样化、专业化了。

主持人:您觉得赛事组织方从哪些角度可以借鉴跑团的组织运营呢?

李康

跑团的发展带有时代和行业烙印,一路走来,从懵懂到规范,从无序到有序,有资质到有资质。

我们连续举办了五年全国跑团团长论坛,随着时间的变化,跑团团长讨论的议题在不断变化,从最初探索到底什么是跑团?跑团的未来在哪里?到今年来探讨跑团如何商业化?跑团如何服务社区等等。回顾一下参加首届跑团团长论坛的10多位团长,今天有一半演变成了当地赛事服务或者合作支持的团队带头人,另外一半成为了地区最大型的运动社区的领袖。

我们的平台上有些大型跑团的人数甚至达到上万,例如浙大户外、兰马跑团等,而跑团与赛事机构不同,有持续运营的过程,常常采用会员制。特别是2017年、2018年以后,很多跑团引进了积分体系,从而来更好的去管理会员,促进会员的活跃度。他们也需要持续组织活动,进行常规化运营。

综合来讲,在跑团的这套管理方法背后,有两样东西可以被赛事组织者借鉴的:

  • 会员制/积分体系
  • 常规化的活动组织与互动

持人:对于这么多的日常运营活动,对于大型跑团来说是通过什么样的组织架构来支撑它的运转?

李康

我们来看这张跑团组织结构图的例子,乍一看像一个公司的运营结构,跑团有常设机构,从各个职能部门以及他们的区域跑团形成矩阵化管理,围绕着跑友,也就是会员,进行大量的细致的日常运营工作。看上去结构复杂,但是如果有清晰的组织体系,管理就能够规范有序,就能够用相对少的人力完成了一个巨大的团队的管理。

主持人:从赛事角度,我们能够借鉴哪些会员服务的方法和工具呢?

李康

赛事机构是常年或者长期的维持的一个核心团队。大部分跑团都是兼职,大家都是通过业余的时间来承担管理职责,所以跑团必须借助一些工具来去保证运营的平稳,我们为跑团提供的是跑团助手,这是一个通过云服务提供的平台化工具,支撑会员的管理体系,和常规活动组织管理需求。目前使用跑团助手上的3万多家运动社区中,约90%是跑团,还有10%是自行车、铁三等其他运动项目俱乐部。

会员服务一般来讲,都需要支持包括入会和积分管理。入会需要审核、收取会费等,积分管理要设计积分规则:比如通过运动打卡积分,通过参赛积,参与跑团的活动有积分,甚至会有消费积分,还有使用积分换取优惠的功能等。

这其中就需要考虑晋级制度,成绩排名体系、积分体系、活动体系。比如说参加志愿者的活动能够获取积分等等,这些会员像参加游戏一样玩起来,就保持了会员本身的黏性。

常规活动组织,就需要支持报名参加活动、活动的现场签到,成绩上报、成绩管理等,还有团购活动的组织等。

从跑团助手来说,一是会员的前端体验界面,二是后台的跑团整体管理界面,包括数据的整体分析,因为作为一个跑团组织者,还要再去看到很多数据,你的活动参加的情况怎么样,大家打卡的情况怎么样?跑团总跑量和上一个月有没有差异?那么这些东西是从我们管理的后台当中要去实现的。

主持人:跑团信息化管理领域有很多服务商,小艾爱跑的方案最与众不同的是什么? 

李康

跑团信息化管理是新兴的产业。目前,在跑团信息化管理领域的服务商并不多,主要是还是商业氛围不够。但这两年也在增加,毕竟过去数年中国在面向 C 端消费互联网的发展方面举世瞩目,而跑友是一个新兴的圈子,有很多进进出出的平台和服务商。

小艾爱跑必须感谢跑团用户们的支持,很多和我们一起成长起来的跑团帮助我们做了很多市场教育的工作,没有他们的耐心,我们可能真没有什么不同。是在这么多用户的鼓励支持,以及对于我们产品不停打补丁式成长的容忍下,我们建立了一整套从选手到跑团到组委会的整合的服务体系。

今天的跑团助手已经是一个灵活性非常高的平台,从小到数人,大到数万人,都可以使用。我们的多层级的扩展能力为包括民间跑团,行业协会,以及更大层面的运动社区都可以提供合适的方案。

此外,我们也打通了跑团助手和比赛助手的产品隔阂,使选手、跑团、赛事组委会各个角色可以通过我们的平台互动,产生数据的价值,并且进而互相促进持续改善。

除了大量中小型的民间的俱乐部、运动社团以外,还有一些比较大型的专业运动俱乐部以及一些地方性协会。小艾爱跑的特点是也提供基于公有云的定制服务。其优势在于,一方面是更符合俱乐部的整个形象、VI;另一方面,是更适应俱乐部内部管理需求、要求的流程及功能。

主持人:跑团和赛事是相辅相成的关系,跑团要服务会员也需要有赛事及活动。纽约路跑协会每年60多场赛事,此前最受欢迎的纽约马拉松很难报名,其他赛事则没那么受欢迎,他们采用了9+1计划(参加9场赛事+1场担任志愿者就可以获得纽约马拉松名额),把日常其他赛事也带起来,保持了很好的用户黏性。但是这样的方法的必要条件就是,赛事和日常会员信息是必须打通的,小艾爱跑对此提供什么解决方案?

李康

2018年以后,很多的赛事方提出了关于会员建设跟会员体系的问题,原因也在于它有了过去从2014年或者晚一点2015、2016年的这样一个赛事组织的一届一届的积累。忽然发现有一个问题,就是选手今年参加完是不是都等明年再见了?

对于赛事来说,我们的解决方案目前由三个核心的产品共同构建:社区云、选手云和竞赛云。在这个过程中,数据是基础,流程是关键,而流程贯穿了赛前,赛中,赛后,还有赛事空挡期。无论您的比赛或者俱乐部在任何时间导入我们的系统的任何模块, 都可以通过底层互通的云平台进行数据的存管,分析和再利用。

主持人:那么是否是这样的使用场景:选手通过“选手云”服务完成报名、领物、成绩查询,证书下载等活动,还可以随时查看和组委会的微信文章同步的资讯;组委会基于“竞赛云”就可以看到选手在某一个计时点通过的总量等,洞察赛事进展;而基于社区云则可以看到这名选手日常参加了多少训练、参加了哪些活动,历史成绩如何?

李康

是的。通过选手云,社区云,甚至竞赛云的能力和数据的整合,将为组委会带来更为精细化的选手服务和更有效的组织。

例如,我们经常看到越野赛有老鸟价,参加完2届、3届的选手得到更多的折扣,这种是在小数据的层面上应用。

例如,你做一次赛事或者日常活动志愿者,拿到1个积分,累积7个积分可能就可以兑换一个参赛名额。

包括未来可能的应用就是关于选手的一个参赛风险的评估。如果选手也是会员,那么组委会就可以通过系统来评估选手授权后的过去一个月的运动量数据。比如这个选手赛前一个月根本一次都没跑过,直接参加全马,是不是风险就更高?

主持人:路跑协会、跑团以后的发展也可能越来越大,办赛规模可能会扩大。那小艾的解决方案能随着它们成长吗?

李康

我们在这个行业的成长由小变大的过程中,深刻的意识到就是如果在跑团、赛事从小到大的过程中切换信息平台,实际上是成本巨大,乃至是一个伤筋动骨的事情。所以我们早期在构建这样一个方案的时候,就已经在思考说有没有可能提供的方案是随着机构的成长而不停地为他提供更进一步的支撑能力。

日常运营型的机构,主要是日常维系社群会员、组织日常活动,社区云也就是我们的跑团助手,可以提供助力。

当你是专注在一个项目,比如说一个赛事的组织,就要注意赛事跟跑团不同的地方,赛事的投入、资源是时间上高度密集的。这个时候你可能需要我们的选手云,也是我们的比赛助手来支撑。

这个时候我们可以在非常密集的时间窗口观察进展,比如说在报名周期里面,可以时时刻刻看到例如近一小时有多少人报名了,总报名人数,以及随着时间推移,到底发生了什么趋势,能够了解上次发了一个推文,到底对我的报名人数增长带来多少的益处,这都是我们管理的需求。

另外一方面比赛助手对选手来说,又提供了一个一站式的服务平台,也叫选手微站。您可以去自定义想给选手呈现什么功能,例如赛事信息、报名查询、接驳车信息等等,这都是为了提高赛事的选手体验。

在办赛规模达到一定规模后,选手服务要关注,赛事的办赛效率和成本优化也是要考虑了 ,这时候就可以考虑接入“竞赛云”。

但是我们不建议盲目的追逐所谓的“数字化”“智慧化赛事”,对于运营能力有限的赛事来说,可能会给赛事带了不必要的开支,收益反而非常有限。

如果你是一个赛事团队很紧凑,非常小型化。你又是要去管理着一个一个非常复杂的赛事或者非常短周期的项目的话,我们会强烈建议你可以考虑一下竞赛云在进行赛事的生命周期管理,就是从你的赛前赛中赛后,我们把你在整个办赛过程中间的各项工作进行结构把它解开来,然后把每一项工作他们之间的关联关系又给建立起来,我们提供了模块化的服务。

目前的竞赛云,主要服务的是一些国内的一些头部赛事,像上马、武汉、重庆、厦门、杭州等等,非常荣幸他们都采用了我们的系统,比如重庆马拉松,今年跟我们合作的主要是两大块的内容,一块是全赛道监控,把整个赛事的各个补给点、折返点整个视频全部回传。另外一块是整个赛道的物料投放以及物料的投放以后的清点、赛后的盘点,全部数字化,并且以数字的方式回传,实时呈现在控制中心。


我们非常感谢他们在整个赛事数字化领域的尝试,也非常荣幸我们有幸能够从这些赛事学习到更多赛事组织的经验,才让我们的科技能够真正结合最佳实践。

信息技术的应用能够大幅度的提高赛事运营的效率,深入理解、善用、巧用信息技术工具也将成为赛事管理者的基本功。未来,路跑协会、跑团办赛和赛事组委会发展下属的会员和跑团,将会是是双向发展的。从赛事组委会的角度来说,也需要准备好对应的信息技术工具。

感谢小艾爱跑创始人李康的分享,我们也将继续促进赛事组委会和各个领域的服务商之间,建立开放坦诚的交流,让彼此都共同进步,让行业有良好发展。

2021年1月12号《赛事最前沿》第6期,我们很高兴将为大家请来中国帆船帆板运动协会的副秘书长傅丹青,为大家来分享如何做好小众运动赛事

感谢大家一起相伴我们2020年的《赛事线上市场开发能力建设》的四期直播、《赛事最前沿》的五期直播。2020年是不平凡的一年,它马上就要过去了,相信每一个朋友再回首的时候都会满怀感慨。但是深冬已至,春天就不远了,这也意味着我们春天的希望,祝愿每一位同行都能够带着不懈的梦想,继续脚踏实地,去创造属于每一个人的非常扎实而无悔的2021年。

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