体育赛事收入就只能靠赞助吗?

qin, mingxuan

今年,有很多体育赛事公司都在思考一个问题:除了赞助收入之外,还有哪些收入渠道可以去开拓。赛事的收入是不是只能靠赞助?橙光线CEO邱志伟(人称“老爱”),在本期《老爱说体育》中回答这个问题。

(以下为短视频文字整理稿)

为什么大家都在思考这个问题呢?因为今年的体育赛事,特别是国内的参与型体育赛事大多数生存都比较艰难。这一方面是受到疫情防控要求的影响,很多赛事都只好推迟或者减少比赛场次,对于潜在赞助商来说,缺乏了赞助营销应该带给他们的确定性、连贯性和覆盖面。再叠加上像奥运会、欧洲杯这样的超级赛事的吸金效应——这些赛事吸收、消耗了不少国内大型企业的体育赞助预算,所以今年咱们国内本土体育赛事的赞助招商我估计都不太乐观。

今天在这儿,就这个体育赛事如何开源增收的问题,我给大家提供几个新思路。

首先是你原来认识的企业客户,今年他们也许因为自身业务不理想,或者你的赛事不确定性高而没有赞助你的赛事,但他们还会有其他刚性需求,比如企业内部的团建——不管是企业运动会、还是趣味赛事、还是户外拓展,都是你的赛事团队能够策划和执行的。当然,这种业务你就不能和市场部谈,而是要和企业工会或者人事部来谈了,因为这种活动花的是工会或者人事部的预算。这方面咱们国外的同行已经走在了前面,欧洲最大的赛事公司Golazo就已经主动推出了一系列面向Corporate Wellness(公司健康)的解决方案。

除此以外,企业的老板以及销售肯定都有比较重要的一些大客户需要常年维护关系,日常的吃吃喝喝对于大客户而言都太普通了,这就形成了给大客户提供高端定制款待活动的需求,而体育赛事恰恰是一个特别合适的机会。比如赛前给这些人定制高端参赛包和参赛装备,赛中提供专属的签到、引导、休息区域和比赛服务,赛后举行专属的庆祝party和高端晚宴等等。从体育活动中得到的贵宾体验能带给人强烈的愉悦感和满足感,会让他们的大客户久久难忘,因此企业也会愿意为此买单。

除了企业客户,咱们赛事的潜在金主还有地方政府和旅游目的地。地处偏僻、经济不太发达的地方,当地政府往往会希望通过举办有影响力的体育赛事,将当地的旅游资源、人文特色、地方特产甚至特色美食传播出去,拉动旅游、提高老百姓的收入。如果你非常擅长因地制宜、结合不同地方的自然环境特点和文化历史特质来策划一城一品的特色赛事,那你会有很大机会从政府类客户那里拿到赛事预算——想做这块业务的赛事人,可以时不常查看一下各地政府的招标网站。

另外,我想特别强调,赛事的粉丝群体更是一片待开发的蓝海。赛事人通常认为粉丝能够给赛事贡献的收入就是报名费或者购买门票,但实际上,运营的好的赛事,粉丝对赛事的情感和粘性是非常强的,这里面就有藏着非常多的变现机会。

比如将赛事的自媒体内容好好经营,形成一定规模的固定流量,这就给了你向所有广告主售卖自媒体中广告位和软植入的机会;再比如,举办赛事粉丝的专属活动,像训练营啊、分享会啊,来收取门票费用;对于观赏性强的赛事而言,还可以将赛事在短视频平台上进行直播,向观看用户收取适当的观看费用。

上面说的这些开拓赛事粉丝相关收入的玩法,就需要赛事人有极强的社群运营能力,以及对各类内容平台、社群平台的各种功能和玩法有深入的研究,这方面我相信是很多赛事人都需要补强的。在现在这个新的科技和媒体环境下,咱们赛事人必须与时俱进,才有可能抓到新的机会,创造新的价值。我们橙光线也在计划开发这方面的课程,帮助梳理赛事的私域运营方面的知识和经验,降低大家的学习门槛。

好了,今天就聊到这儿,

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